《无限风光之万家灯火》无限风光之万家灯火（2）

  回到家，没有准备好怎么说，干脆就月亮坝耍刀明砍。
  事情一说透，爸爸于洪生端起酒杯什么也没说。砸吧着喝了一口酒，继续用筷子在盘子里夹不多的几块烧腊。
  妈妈杨凤翔叹了一口气：远明，不是我阻拦你。你们也出去过，外面的钱不好找啊我先给你说，屋里是没钱去买保险的哈那天陈斌他们来，我就觉得他们是有目的的。还有，你如果去保险公司了，屋里哪个来帮我开店
  这个时候于洪生说话了：远明，今天晚上我也是喝了酒。说你几句：你也26了，一直不耍朋友，你的同学些娃娃都多大了。我们也没办法，想来想去只有不管你。别个好多人都给我说，是不是农村的女娃娃你瞧不起但是我们这个家庭你也晓得，只有这个样子。城里的女娃娃哪个瞧得起你保险公司那边你去不去自己做决定，反正我这个当老汉的也就只能这个样子了。我还是那句话：牛皮三寸厚，各人找眼眼钻。
  话说完，又喝了一口白酒。沉吟半天，再没开口说话。
  于远明低声说：妈，屋头的生意我还是继续做。我想过了，这五天培训完了。每天去开早会前把菜买起，开完早会我就回来做生意。下午有空再去跑保险。
  杨凤翔恨恨地说：那个陈斌也是，带人来把你的心搞乱了。我下次遇到硬是要好好说他们几句
  于远明劝道：妈，你也莫去怪别个。是我自己要去的。
  弟弟于志明那个时候还没回来，在外面开长安车的他对于哥哥的事情基本也是尊重自己的选择。
  三天后的培训让于远明大开眼界，感叹真是应该早点来啊
  班主任是一个个子挺高的女人，看外表也不年轻了，估计有35岁左右吧她自我介绍叫许秀波，原来是龙城化工厂子弟校的老师，后来单位效益不好就来从事保险工作了。挺拔的身材，不太标准的普通话，笔直的披肩发，一件得体的白衬衫，一说一个笑容，让于远明对她印象很好。
  这个班有三十来个同学，男男女女好不高兴。于远明注意到其中有几个妹子很漂亮，也很时尚。有个妹子的唇膏是那种厚厚的咖啡色，唇部丰满有型，感觉像极了夏天的咖啡雪糕。一开始互相都不认识，班主任让大家每个人自我介绍，叫什么名字，来自哪里，以前做什么工作，到万家来有什么期待。
  别看这简单的四个内容，很多人说得疙疙瘩瘩的。要么根本不想站起来，要么站起来也扭扭捏捏的；说话的时候声音也小，脸还红了。而且往往词不达意，说自己姓名的时候都不太清楚。
  于远明还算好一点的，站得笔直，声音洪亮，就是说完了自己觉得还是有些紧张。坐下后脚还在不由自主的抖。
  他还注意到一个叫彭什么的小伙子很大方很自然，表达得也很从容顺畅。不禁也多看了两眼，发现那小伙子还真精神。另外那个咖啡色唇膏的女生不光脸蛋漂亮，身材也真好，胸部丰满坚挺，腰部紧致苗条，腿也长。说起话来却阴司倒阳的，没什么力气。不过于远明记住了她的名字：钟茜。
  大家介绍了一圈，于远明才知道原来大家都是抱着试试看的心态来了解的。大家都和他一样，对人寿保险根本不了解。想到这里，他内心深处觉得好像还有了一种力量和安宁。有的还是从遥远的乡镇来的，需要坐一个小时的车程。想想也不容易呢
  课程真的丰富，第一天是介绍行业和公司。于远明才知道原来保险是金融的三驾马车之一，和银行，证券并驾齐驱。保险的发展与国民经济息息相关。中国最早的保险机构是在1805年由一个英国人开设的。最早的中国民族资本开办的保险公司是1885年的仁和，济和保险公司；那个时候大清还没有亡。而人寿保险在中国出现，是曾经当过大总统的黎元洪开办的华安合群保寿有限公司。
  1949年，中国最早就只有一家保险公司，就是中国人民保险公司。后来在1958年停止了国内业务，1979年才恢复。
  新中国的人寿保险，现在正在蓬勃发展，1996年全国人大已经通过了中华人民共和国保险法，所以不用担心保险行业的合法性。保险公司都是在国家法律的监管下公开经营的合法金融机构，营销员也是需要培训考试的人员，与传销是完全不同的两个概念。
  这些知识，让大家心里有了底儿。很多人其实心里都受到一些负面言论的影响，都担心保险公司是传销。
  接着介绍公司，这下子就是由一个高个子的年轻人来介绍。这个小伙子应该有1米8高，皮肤特别白，笑容可掬。于远明发现万家保险的人都特别喜欢笑如果要说不足，就是他头发不太多。
  他在讲课之前进行自我介绍，声音很洪亮，表达很自信，语速比较快，很幽默。他叫孟凡，来自省城恭州市。两年前也和大家一样稀里糊涂进入保险公司。然后很努力，做到了经理。一年前单身一人到龙城筹备，现在月收入一万多。说到这里的时候，他稍微停顿了一下，大家都惊呼那么高啊也有人表示不信。于远明就是其中之一他的情况很简单，接下来就介绍公司。
  万家保险原来是没有的，是现在的董事长觉得中国需要发展保险，也是在深圳的一个开发区筹备了一个万家。最开始只有十几个人，几台自行车。那个时候正是保险的空白期，很多人和单位都不知道是什么。据说最早接到了业务，万家公司还没有投保书。没办法的情况下，有个员工去人民保险公司假装投保拿了一份投保书回来。于是把投保单上的人民保险字样改成万家保险字样，第一份保险合同就诞生了。后来经过多年发展，从开发区搬到了深圳市，又引进了一个国有大银行做股东。后来业务扩展到沿海十几个城市，成为了一家区域性保险公司。但是那个时候只是做财产保险，比如车辆保险啊，家庭财产保险啊之类的。这下，大家明白了保险业按照承保的标的来分是分为两大类，一类是财产保险，一类是人寿保险。而现在坐在培训教室里接受教育的是人寿保险的营销员。
  万家的董事长出身不高，据说是一个大领导的驾驶员。但是非常聪明，把万家保险经营得红红火火。后来有一次到台湾进行同业交流，问到财产保险与人寿保险哪个更有市场前景同业本身是做财产保险的，只不过台湾人叫法不同，他们叫铭泰产物保险。他们很诚恳地说：未来一定是人寿保险更有发展前景啦但是万家这个董事长也不懂人寿保险怎么经营，但是他懂得请人用人。于是就在台湾找了众星人寿的副总裁黄毅艮，邀请他前来筹备万家保险的人寿保险业务。黄总又把他的徒弟郑顺文带过来。郑顺文也很厉害，据说黄总说过这样一句话：我这辈子在保险业没什么成就，也就是增员了一个郑顺文。
  这句话凸显了郑顺文在黄毅艮心目中的地位。郑的能力由此可见一斑。
  于远明注意到这个词：增员。
  这是原来没有的说法，原来叫招聘，在之前叫招工。
  还有，黄和郑是属于师徒关系。这也有些不一样。因为除了传统的行当，工厂里，师徒关系已经很少了。
  这个保险公司看来与外面的说法很多不同，需要学习。
  孟经理接着介绍万家保险公司的文化；
  信誉第一，效率第一，客户服务第一；
  特别说到了竞争在服务里起到的作用。于远明想对啊，原来桃花镇只有供销社，根本就谈不上服务。你去买东西还要陪笑脸，他还很不耐烦。
  餐馆也是，原来桃花镇上只有一家国营饭店，生意还不错。后来开了几家私营饭馆后，生意越来越差的国营饭馆就垮掉了。
  孟经理又说到了万家公司的早会制度，司歌。
  原来这个制度是日本的制度，最早在台湾实行很不错。台湾曾经被日本殖民统治五十年，留下了深刻的各种痕迹黄毅艮他们来到大陆，自然就开始按照原来的葫芦画现在的瓢。
  公司每天8:30开早会一个小时左右，主要是唱司歌，念公司训导。新闻播报，专题讲解，展业分享，政令传达。
  然后各位营销伙伴就可以出去拜访客户了，时间非常自由。
  然后他放司歌，教我们唱司歌。
  这首歌据说是一个著名的作曲家作曲，公司集体作词，由上海音乐学院副院长，一个男中音歌唱家演唱。
  第一次完整地，认真地听这首歌。于远明被震撼了
  他听出了这首歌的画面感：一轮红日喷薄而出，一群为了理想的人奔走在大地上，西装革履，手提密码箱，步伐矫健，满脸洋溢着自信快乐。
  臆想中，他的内心澎拜着，翻江倒海，甚至眼眶里都潮湿了。
  不过教唱的时候，大家发现，孟经理的音乐才能太差了。完全的五音不全啊
  大家笑得一塌糊涂，笑得孟经理最后也不好意思了。就放音乐，让大家跟着唱。
  一天的课程终于结束了。
  参加了一天的学习，于远明并不像其他同学一样觉得累，反而觉得内心充满了力量，有一种新鲜的东西在体内翻滚。
  第二天，还是那个教室，还是那个班主任。
  上午学习寿险的意义与功用。
  没想到成年以后会有那么多人哭泣
  今天上课的老师是一个胖乎乎的经理，又黑又胖还不高。很像男版的韩红，还是黑色系。
  为什么说像韩红呢，原来这个叫王玉清的小伙子说话，唱歌都很好听。也许是胸腔共鸣，也许是受过专业训练，反正他的普通话很标准，吐字清晰有力，唱歌也声情并茂，深具感染力。
  王老师是毕业不久的大学生，因为家在龙城，于是回来工作。通过朋友介绍到万家保险。目前是担任区经理。说到这里他还把胸前的一个小塑料牌给大家看：请大家看清楚，我的职务是区经理，不是我姓区。我姓王叫王玉清。如果是姓，那个字也读ou并不读qu。知道吗
  大家一听就笑了。
  然后他就开始讲述人寿保险的意义与功能。
  在讲述的过程中，他穿插了几个感人的故事，又配了几首歌曲，让大家深深地感受到了家庭的责任，爱的感恩，孩子成长过程中的风险，失去健康失去亲人的痛苦和未来养老的隐忧。
  那些触目惊心的意外，那些亲人的呼喊，哭泣，那些无法改变的现实都激起了学员们极大的共鸣。
  在详细的数据面前，在具体的案例面前，大家重新理解了保险行业。
  保险业对社会的功能，是毋庸置疑的。中国保险业与世界保险业的差距还很大，这一方面是我们的落后，一方面也是我们从事这个工作的巨大空间。想一想日本人均6张保单是什么概念
  想一想美国人，英国人，法国人，意大利人，加拿大人，澳大利亚人西班牙人，那些发达的资本主义国家，都有大量的保险公司和大量的业务员在服务。人民充分享受到保险业带来的幸福安宁，学有所助，病有所医，老有所养，财有所理；国外的老人为什么出来周游世界是因为他们年轻的时候买了充足的保险。而我们的父母和身边更多的老年人一辈子都没有出过国，一辈子都没有出去旅游几次。
  一切的一切都是因为我们穷，因为我们没有科学合理地安排好未来。
  保险，是出发前从容不迫的准备。
  诚哉斯言
  在最后，王经理教大家一首手语舞感恩的心。动人的音乐，感人的歌词，背后的故事，王经理缓缓地述说，大家泪流满面。一边比划着，一边跟着唱，一边流泪。
  于远明偷看了一下，很多人都在默默地哭。只有那个姓彭的小伙子没有，他看到于远明在看他，还眨了一下眼睛。传递了一个说不清楚的信息。
  下午开了两节课，也是很有收获。
  一个是万家礼仪，一个是寿险基础知识；
  前一个课程主要讲日常的礼仪，让于远明大开眼界，原来生活中还有这么多讲究。后一个课程完全是普及大家的保险知识，听了稀里糊涂的，但也记住了一些。
  上万家礼仪课的是一位女老师，叫郑晓兰。很优雅知性，她自我介绍是政府的财务人员，兼职做保险。今天正好有空，来给大家分享礼仪课程。
  于远明记住了两个词：兼职，原来保险还可以做兼职啊分享，讲课就讲课，怎么叫分享呢
  没想到在下午发生了一件让大家始料不及的事情。
  下午上课容易困，所以在开始之前老师会让大家唱歌跳舞啥的，活动一下。上了两天课，彼此也有些熟悉了。于远明还是不太合群，总觉得自己和一些同学有差距。特别那些穿得好的同学，一看家境就比他好。
  下午开课没几分钟，大门突然被人猛地一声推开了。
  门外站着一个高大的眼镜男，满脸严肃，紧闭双唇，眼神犀利不停地往教室里打量。一会儿，挨着钟茜坐的那个女人就站起来，满脸不安地出去了，还不忘顺手把门关上。一会儿门外传来低声而激烈的争吵，又听不清楚。再一会儿，她进来了，给郑晓兰老师说：不好意思，我老公不让我参加培训了，我先回去了。老师说好吧。于是她带着歉意与刻意控制的饱满情绪，快速地收拾东西出去了。
  老师当然需要马上把我们的注意力拉回来。啪啪双击掌，大声地给大家问好。而且要求大家必须整齐响亮地回答她。
  于是静下心来听老师讲解万家的礼仪，有些礼仪是于远明知道的，却不够仔细。比如接打电话，都知道怎么接，怎么称呼，但是谁先挂原来根本没有注意，都是说完话就挂了。比如说如何微笑着打电话，怎么让对方感受到你的笑容，这个就难了。
  比如说介绍，先介绍谁，后介绍谁，也有讲究。
  比如说穿衬衫，系领带，如何搭配，领带的长短，花色，也有讲究。于远明一般都是穿圆领衫和衬衫，但是没系过领带。也不知道领带如何系，据说还有好几种不同的系法。在幻灯片上也看不很清楚，但是对于于远明来说都是全新的世界。
  一堂课很快就结束了，大家嘻嘻哈哈地开始练习握手。练习递名片，接名片。煞有其事地15度欠身致意和30度鞠躬。才学就开始实习还是不到家，很多同学搞得不伦不类的样子让大家笑成一团。也有人在向钟茜打听，那个女同学是怎么回事。钟茜说她也不是很清楚，反正就是老公不同意她出来抛头露面的，觉得没面子。
  课间休息的时候于远明发现农村来的几个学员都在一起聊天，城市的天然聚在一堆聊得欢。自己处于城郊，还不知该怎么归属。另外发现有一个女同学也安安静静地坐在那里，不声不响的。这个女同学穿着一件很普通的衣服，戴个眼镜很斯文，皮肤还白。模样也很普通，头比较圆，脸颊往下巴处收得急，嘴巴又抿得紧，很像一个蜻蜓。于远明不禁觉得自己的这种联想很有创意，嘴角就不禁荡出一些笑意。大胆地走上前去问：为什么一个人在这里坐着，不和大家一起谈论呢对方微微一笑，有些局促地回答：我也不熟，不知道聊什么。多说了几句，才知道她是一个国营单位下岗的财会人员，朋友在万家保险，于是介绍来了解。名字叫蒲红梅，已经结婚生子。这是一个老实人，于远明觉得有些亲切。
  第二堂课更有意思。
  很多人以为自己了解保险，结果一学习才知道自己对保险可以说一无所知。
  这堂课还是郑晓兰老师讲授。主要是一些保险专业的名词解释，中间也举了一些案例。
  首先是保险人，很多人都以为是做保险的人就是叫保险人。其实不是，保险人指的是保险公司。做保险的叫代理人。大家觉得很新鲜，做保险的不是叫业务员吗营销员吗怎么又叫代理人郑老师也没说得很明白，反正说我们都是代理人，代理公司的产品。
  哦，大家似懂非懂地点头。
  又比如说保额，大家都不懂。就是保险金额，通俗来说就是保险公司依据合同约定提供给客户的保障金额。再通俗说，就是客户死了，残了，得了重大疾病赔付的金额。当然养老保险和子女教育保险的给付请注意不是gei付，而是ji付也是按照保险金额来领取。
  原来我们的很多担心都在基础知识里有介绍，比如我们担心客户资金问题，学习了基础知识才知道保险公司的资金受到人民银行的监管。所有客户的钱和公司开支的钱都是两天线，称之为收支分开，收支两条线。比如我们担心客户的保单遗失，发票遗失。其实都是不了解保险公司的经营规定。所有客户的保单都要做电子存档。遗失后只要交身份证就可以查询，交10元工本费就可以补上。
  比如我们担心保险公司赔付过多，生意做不走，跑掉了。其实也是多余的担心。首先核保核赔就是为了控制风险，不该保得公司会拒绝，不该赔的也不会随便就赔付。而且保险公司的每一笔保费都包含了理赔的款项。公司每一年也会提取赔款准备金和未决赔款准备金。而且保险公司成立之初就是实缴货币资本，最少2亿，全国性的必须5亿才能开业。不然就无法通过国家的批准。
  什么叫实缴货币资本，就是现金。什么房产，土地，设备，家具是不能算的。
  了解这些我们的心里稳定了很多。
  接下来又介绍了保险责任，就是条款里保险公司承担的保障内容。
  保险期间，就是保险公司承担责任的时间。
  犹豫期，就是每个客户在收到保单后有十天的时间无条件退保。特别注意的细节是：不是合同下来后十天内，而是客户收到合同十天内。因为业务员出于自己的目的延误了，客户依然可以无条件退保。为了控制业务员延误递送客户合同的事情出现，公司又规定了必须在规定时间内回销客户亲笔签字的签收回执页。
  好多的细节需要我们一一学习，消化。感觉这两天学的东西太多，这个还没搞透彻，那个又来了。
  很多知识都是囫囵吞枣，学了个大概。
  于远明原来觉得自己虽然连高中都没考上，那是由于偏科的原因，说起来自己还是属于有知识有文化的青年。
  经过这一趟学习，才深深感受到自己的差距。不但是学识，眼界，更重要的是穿衣打扮都差得很。说话的方式，表达的能力，太差了。需要学习需要提高的地方还多啊
  如果说寿险的意义与功用是用感性打开学员们的心扉，那保险基础知识就是用法律法规，规章制度，合同条款沟通了很多人对保险的理性认识。
  带着意犹未尽的求知欲，于远明每天都在如饥似渴地学习中。
  回到家虽然也帮家里做些事情，但是心里已经是保险公司那些内容装在心里翻腾。油盐酱醋，卤菜豆花这些已经没有位置生根。
  第三天，开始学产品。主要有两个主险，一个附加医疗险，一个附加意外险。
  一个产品叫重大疾病险，得了重大疾病就是双倍赔付。不得重大疾病就是等到去世才双倍赔付给家人。于远明一看那个条款，觉得十种重疾差不多都是快死了的病。心想这种保险哪个愿意买哦
  不过介绍产品的老师很有力，他高大健壮，国字脸，说话有些含混，好像不是本地人。于远明注意到他头发很浓密，胡须剃得干净，白衬衫上面套着一套深蓝色西服，里面是一根蓝色条纹的领带。裤子也挺括，黑色的皮鞋擦得很亮
  老师介绍他叫齐友鹏，龙城人，但是随父母在外地生活了很多年。难怪口音比较怪。于远明心里想。
  齐老师讲产品很投入，讲到激动处干脆脱了西装，在白板上边画边讲。完全把学员当成客户了。
  第二个产品叫永利两全。据说是全国第一款三年一返的产品，原来有个万家乐翻天，是五年一返还，很受欢迎，可惜后来停售了。现在这个还要好，三年一返，保额逐年递增5，越返越多。
  齐老师还介绍了当时的金融情况，当时的基金会四处开花，银行的利息也经常变动。保险公司的产品面临尴尬：人民银行不能让你设定过高，设定过低客户又担心贬值。于是公司推出了这一款利差返还型终身保险。就是说这款产品预订利率是5，如果未来银行利息更高，就会把高的部分返还给客户。
  根据齐老师的一番讲解，大家对这款产品兴趣很浓。纷纷在根据自己的年龄，性别查看费率。
  对了，很多时候，保险的费率都会因为年龄，性别，缴费年限而高低不同。