《每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术》第39章 上篇

  上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
  第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间
  第二节 强势出击，“铁嘴”回应有理有据
  迷你场景屋：
  跟潜在的客户谈合作的时候。
  问话故事会：
  一个酒店老板要出售他的酒店，给李龙。酒店的评估价是1.6亿元，而老板卖给李龙只和他要7千万元。按照评估价，李龙可以向银行贷款1亿元，相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他并没有这样做。酒店老板对此有些不解。
  “好好的生意为什么不做了？”
  “为什么不做了？我还想问你呢，你倒问起我来了。实话说吧，根据评估，你们酒店将来的收益无法还清银行贷款。客房容量、酒店设备等方面都无法满足我们的需要，这些情况你们知不知道？”
  “不知道。”
  “不知道？真的？好，你自己过来看，这些是我们评估的数据单，看看说的是不是你们酒店。”
  说着李龙拿出一些数据单，酒店老板拿过单子一看，脸顿时红了起来，他们在很多方面做得确实不够。
  “是不是？现在你还有什么好说的？”
  酒店经理无话可说了。
  妙问解疑：
  生意场上，事业做越大的人，往往越谨慎和细致。这种心态不是拘谨，而是经过大风大浪的人在深思熟虑后做出的慎重决定。
  李龙之所以拒绝了酒店经理出售酒店的提议，就在于觉得这笔生意并不十分保险。面对酒店经理的质问，李龙毫不示弱，指出了拒绝酒店的原因：设备落后、客房容量太小，并拿出了一个表，让酒店经理照着表上的内容比对。此时的酒店经理已经羞愧难当，无地自容。
  其实，生意场上的事就是这样，有些人明知道这是个陷阱，却还逼着你去跳。这个时候，如果没有有力的证据，很可能会上当受骗。试想一下，如果李龙没有详细的表格内容，只是说：“你们酒店不行，各方面都不符合我们的要求，你们这不是要害我吗？”对方容易服软吗？没有精确的资料，很可能受到他人的蒙蔽。
  当然，更重要的还是证据和材料。有了这些，我们才能理直气壮地质问对方，问出他的真实目的，看透他的心。生意场上的交易，原本就是真真假假、虚虚实实，表面上的真心有时并不是善意。想要看穿对方，就要拿出十足的内容，才能让他“从实招来”。