《孓然踽行》第26章 客户的心态

  等张洋回到大渡口家里，已经是傍晚了，重庆的天亮的晚黑的也晚，天空灰朦朦的时候已经是七八点钟，东北这个时间都上床睡觉了。
  杨洋还没回来。
  今天张洋有点累，路走太多了，腿肚子疼。
  把今天走回来的成果详细的记录到本子上，地址，电话，价格，类型，品质，再把电话号码一个一个保存到手机里，等他都弄好，天已经真的黑下来了，肚子咕噜咕噜的叫。
  所有的东西都不可能只找一家，这是大忌，同类要找两三家，不同档次的都要有，也就是说一个套装门就得联系六七家。客户不可能你说什么就是什么，如果你没有准备到时候就没法谈了。
  提供几个选择给他，这是最好的商谈方式，是一种带有心理暗示的营销手段。你只提供一样东西的时候，客户心里就会出现你在骗他的假设，从而产生抵抗情绪，成功率直线下落。
  然而你提供了几个选择以后，客户的内心就会按下选择键，在几个商品中来回比较分析，从而忽略了这些都是你拿过来的事实。
  有一些客户在之前已经自己去看了很多相关材料，对装修和想要的东西都有一定的构想，或者心里已经有了目标，这时候就要看你的反应能力和语言能力了。
  淡化品牌，让顾客明白品牌并没有那么重要，然后从颜色，花纹，漆面一样一样的分析，慢慢灌输替换他脑子里的东西。
  因为非专业，客户心里对相关材料什么的概念是很淡薄的，稀释替换并没有什么太大难度。
  也有一种情况例外，就是客户相当相当喜欢一样东西，这时候如果你想改变他的想法就会引起他内心的强烈不满，瞬间抗拒心态就满格了。
  这时候不要急，慢慢分析了解他追求的是什么，需求的是什么，是什么这么吸引他。有很多东西是很抽像的，没有道理可讲的，所以你只能尽量去了解客户。
  了解了他的需求以后，办法总是有的，比如去寻找相似度高的替代品，比如找厂家商量订制，或者去找客户心仪物品的厂家或者代理商谈。
  关键就是对客户心态的把握，这个最重要。
  客户的职业，兴趣爱好，行为习惯，家庭状态，谈吐举止，穿着打扮，偏好，这都能帮助对他的性格喜好作一个初步的判断。
  客户家里的情况也要了解清楚，和孩子老人相关的一些基本资料，通过平时交谈就很容易获得，然后有针对性的做出一些建议。
  一个好的业务员，和陌生客户见面五分钟以后，就能在心里大概勾勒出这个客户的大致情况，包括性格特点和喜好，然后迅速组织语言。
  这个的关键点就在于观察。
  很多业务员就只顾抓着客户一直推荐要求，连客户袜子上的破洞都看不见，你怎么可能和他成交？
  给客户推荐东西要取中，过低他会感觉你看不起他，过高他可能抹不开脸说没钱没有那个购买能力然后找个借口躲开你，从此成为路人。
  取中，然后观察他的反应，不管是上移还是下落都很容易，可发挥空间无限加大。
  不要只顾着考虑你的提成是多少，你能赚多少，你得搞明白不成交你一分钱也没有。
  ……
  天色已经黑下来了，杨洋还是没回来，也没有电话。
  张洋心里有点着急了。
  收起笔记本把背包放到一边，想了想拿电话给杨洋拨了过去。
  电话响了一会儿，没人接。
  张洋想了想，还是再次拨通。
  打了几遍，电话终于被接起来了。
  “喂？”
  “杨洋，你在哪？”
  “我们同事在外面吃饭，这边太闹了，没听见电话响。”
  电话里确实挺闹哄的，重庆人吃饭喝酒特别能闹腾，饭店里在饭点的时候简直像迪吧一样。
  杨洋应该在往外走，很快背景安静了下来。
  “在哪儿吃饭哪？”
  “就在学校后面这边，有一家烧鸡公。你吃没吃饭？用不用我给你带回来？”
  “你不回来给我打个电话行不行？三更半夜的人就失踪了，打电话半天不接。”
  “没想起来。行了，一会儿就回来了，也差不多了，挂了啊，同事喊我了。”杨洋挂了电话。
  张洋知道了杨洋的去处心里算安稳了下来，就感觉肚子饿的厉害，到厨房去找了一圈，找到两包方便面，坐锅起火开煮。
  方便面是杨洋买的，她有个特点，每次逛街都会买些小东西回来，买回来之后往那一放就忘了。
  张洋已经很了解杨洋这个人的性格了，任性，随意，忘性大，记忆力特别差，或者说对什么都不太关心不太在意吧，但同时她又很单纯，有时候她的想法简单的像个孩子。
  简单来说就是长了副三十几岁的成熟身体，却只有十来岁孩子的思维智商，特别好哄，完全涉世未深的那种感觉，特别容易相信人，感觉世界上都是好人，都会对她好。
  行为也像个孩子，要是想吃一样东西或者想要一样东西，她完全控制不住自己的欲望，就和小孩子一模一样，想尽方法也非得去吃去做，会撒泼打滚那种。
  和人对话完全不要期望她能听得懂弦外之音言外之意，她根本就没有这些意识。
  别人做什么她也只看表面，从来不会去思考一下为什么。简单直接。
  她说话做事同样也基本上不会考虑别人的感受，自己开心就好。
  ……
  吃了方便面，肚子里有了底，出了点汗，张洋感觉舒坦了，打开电脑凳陆游戏。
  对门那个女孩儿这会儿也没回来，卖服装的晚上都挺晚的。
  没一会儿，电话响，拿起来一看是杨洋。
  “怎么了？”
  “他们又要去唱歌，你来不来？”
  “我又不认识，去干什么呀？算了，不去。你们还要弄得挺晚啊？这都几点了？”
  “不去不好，我刚来，和同事第一次一起出来。”
  “你就说你自己想去得了。别弄太晚了。”
  “啊。嘿嘿，那我去了啊。”杨洋挂断电话。
  张洋无奈的抻了个懒腰，说好给我带的吃的呢？就这么没了？