最近一段时间,我突然现以《这,就是xx》为主题的综艺节目特别多——比如《这,就是铁甲》、《这,就是街舞》、《这,就是歌唱》以及即将播出的《这,就是灌篮》等等,简直就是一波又一波的“洗脑剧”。
节目组一般会请来几位当红的一线明星大腕,导演组再设计一些新颖的游戏规则,然后众多参赛选手玩得不亦乐乎,观众也是跟着享受其中。
当然,身为一名专业的平安保险代理人,我并不是在这里吐槽的,而是也想蹭一下综艺节目的热度,分享一些关于保险方面的知识和经验。
其实在实际的销售和售后服务过程中,我经常会听见客户反映说:
“小高,我觉得买保险没有必要买意外和身价,人都已经走了,还要那么多钱干嘛,又带不走它?!”
“高阳,我还是买保1o万左右的大病险吧,应该够用了!”
“小高,你能不能把身价给我去掉,我感觉要它也没啥用,本身就是想保个大病和医疗报销的……”
“高经理,我买保险的这些钱,到时候能不能取出来用,万一哪一天有个急事,别取不出来了!”
……
我相信,很多跟我比较熟悉的老客户都或多或少的讲过诸如此类的话,或者,有的虽然嘴上没有说,但心里也一定存在这些顾虑。
因此,接下来我就跟大家好好地讲解一下,到底什么是保险,我们为什么要买它?
先,我要普及的一点是,为什么长期的返本型寿险必须要有一个主险,也就是身价(人走了才会赔)呢?
这个问题其实不难解释,我给大家打一个比方,保险就像是为我们的家庭盖了一座防护塔,而盖塔一定需要打地基,地基打的越深整个建筑就会越牢固。
也就是说,我们常说的身价指的就是“地基”,我们买的保额越高,地基也就更能起到它的作用,相反买的越少,作用也会变小。
任何一个长期寿险产品,都是基于主险(身价)搭建起来的,否则,像大病、意外、医疗报销、住院补贴、豁免等等这些保障都会买不上,或者买的不够,因为银保监会制定的投保规则就是这样。
另外,从保额销售方面去考虑,身价等于“生前安排身后事”——人一旦遭遇了不幸离开这个世界,他们的家人也不会因为这个不幸导致正常的生活无法维持,孩子的教育费,老人的抚养费,以及生前未还清的房贷、车贷等负债也能够通过购买足额的身价来解决。
而对于中、高端客户来说身价就是“财富传承”,相对含蓄地体现了一个人尊贵的身份,对家人的爱有多深,就相应购买多高的保额。
我记得有一位名人讲过这样一句话,“我们买保险,不是为了一定要去死,而是为了家人更好的活下去!”
我想这就是主险(身价)的最大意义所在吧!
其次,还有一个主要的问题——买保险不需要买那么多,买了就行了!很显然,生这种情况一般是出于两个原因。
第一是保险理念没有沟通到位,客户并不觉得购买保险能够拿走他们的担忧,转移他们的潜在风险,甚至觉得没有必要。
第二是客户的口袋里确实拿不出那么多钱,毕竟买保险一定不能影响到一个家庭的生活质量和基本开支。
然而,我想跟各位沟通的一点是,在我们还年轻,并且有能力挣钱的时候,买个1oo万的保障总比一下子拿出1oo万容易的多。
相信在我们的生活当中,在医院门口,在亲戚朋友的诉说中,还有在我负责理赔的实际案例中……
有太多人因为看不起病,拿不出高昂的医药费而选择放下尊严跪地“求救”,有太多人在朋友圈里看到各种轻松筹、爱心筹的消息,但最终都是以遗憾和悲剧收场。
几万、几十万的赔偿金并不只是解决疾病的治疗费用,患者和家人的收入损失,营养费,生活费,后期的康复费,药品费等等,更加需要用钱来解决。
所以,大病险是以“重大疾病的其中一种”作为保险标的,一旦生,保险公司就会提前给付,真正意义上地帮助客户解决看病贵的问题。
从展的角度来看,在经济条件允许的情况下,保险买的越多越好,尤其是大病险,说不定将来医疗技术突飞猛进,很多现在难以治愈或者花费高昂的疾病,只需要吃一些特效药丸,几百块钱就能解决,那么几十万的赔偿金给到客户,就等于彩票中了大奖。
最后,我想用胡适博士表于二十世纪三十年代的一句至理名言做个结尾:
“保险的意义,只是今日做明日的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼小时做儿女长大时准备,如此而已。今天预备明天,这是真稳健;生时预备死时,这是真旷达;父母预备儿女,这是真慈爱;不能做到这三步,不能算做现代人!”
这,就是保险!
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